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摘要：孙子兵法论文 文／郭长城 《孙子兵法》与谈判艺术 谈判是人类社会交流的桥梁，也是最能显示出人类斗智性质的一种社会活动。谈判不仅是一种语言上的较量，更是一场心理上的决斗，在谈判桌上比的不仅是双方的实力，还有谈判的智慧。大到关系国家命运的军事谈判，小到人与人之间的合作...
孙子兵法论文
文／郭长城
《孙子兵法》与谈判艺术
谈判是人类社会交流的桥梁，也是最能显示出人类斗智性质的一种社会活动。谈判不仅是一种语言上的较量，更是一场心理上的决斗，在谈判桌上比的不仅是双方的实力，还有谈判的智慧。大到关系国家命运的军事谈判，小到人与人之间的合作谈判，无不在工作中占着举足轻重的作用。众所周知，谈判的双方都各自有着自己的利益趋向，如何能在表面上满足对方的情况下，最大限度的实现自己的利益，这是值得思考的。而《孙子兵法》提供给了我们一种关于这种谈判智慧的思考。
关键词：孙子兵法，谈判
一。“知已知彼”的思想与谈判前的准备
１。庙算与谈判前的把握
孙子曰：“夫未战而庙算胜者，得算多也，未战而庙算不胜者，得算少也，多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以此观之，胜负见矣。”——〈〈孙子兵法〉〉
孙子在计篇中提出了慎战思想，提倡在作战前要有充分的胜算把握，其实这种思想不仅在作战方面有重要的价值，对于无硝烟的谈判也有其重要的实际意义。在谈判前有没有胜算把握，对谈判的成败有着不可低估的影响。试想一个没有把握的谈判，结果是可想而知的。所以在谈判前一定要胜算。首先要明确自己的立场和所要达到的目的，清楚对方的利益趋向，充分认清双方的共同点和相异点，要理性地分析清楚对方所持的态度，经过对比推理综合考虑有没有胜算的把握，综合分析后假如没有胜算的把握，则不应心存侥幸而谈判，应该毅然地取消谈判。虽然谈判不会像战争那样是“死生之地，存亡之道”的大事，但毕竟会把自己的企图暴露于对方的眼下，使自己的计划和弱点公开化，这不仅不利于自己日后的安排，更重要的是让对方知道了我方的所需，这就犯了兵家的大忌，即所谓的“受制于人”。所以说在上谈判桌之前，一定要有充分的胜算把握。
２。“兵者诡道”与谈判前的造势
孙子曰：“兵者诡道也，故能而示之不能，不能而示之能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近——不可先传也。”——《计篇》
在于对方谈判之前如何造成一种有利于我方的势头，这也是关系到谈判成败的一个至关重要的因素。如何造成这样一种势态，孙子兵法里边我们可以找到答案。那就是诡道。给谈判方以错误的信息，使对方谈判者估量不到我方的真实实力，真实的目的，真实的企图。就拿停战谈判来说，处于弱势的谈判方应该在集中兵力取得一次决定性的胜利后再进行谈判，否则只能是一个个耻辱条约的签定。另外谈判方应该利用媒体的力量，积极地宣传一下自己，不妨也来一个真真假假虚虚实实，一方面给对方造成一种压力，另一方面给自己一个正面的形象，这样对方面对的不仅是我方一方面的压力，而且还有群众社会的压力。孙子用兵诡道，可出奇兵，孙子谈判的诡道则可出使谈判方出现奇迹。
３。“不战而屈人之兵”与谈判前的治气
孙子曰：“是故百战百胜，非善之善也，不战而屈人之兵，善之善者也。”
在谈判桌上如何让我方的人气士气高涨，而对方的人气低下，这是决定成败的又一大条件。孙子在作战中的治气思想同样也可以放到谈判桌上，孙子说“三军可夺气，将士可夺心。是故朝气锐，昼气惰，暮气归。故善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。”（——《军争篇》）也正是方面的反映。夺气在军事上就是瓦解敌军的士气，治气就是保持我军的士气。而谈判者应用各种传播媒介和有形的物质，无形的心理力量来激励已方的内部士气，培养强烈的攻击意识，抗衡对方的谈判士气。这就是治气在谈判桌上的运用。历史上治气的运用数不胜数，当年刘邦对楚霸王的四面楚歌可谓是最成败的典范。
总之，知已知彼，在谈判上是非常重要的，只有知已知彼，才能保证谈判的顺利进行，才能最大可能地取得谈判的最后胜利。
二。“九变”与谈判中的灵活应变
１。“以迂为直，以患为利”——谈判的一般原则
孙子曰：“——军事之难争者，以迂为直，以患为利，故迂其途，而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。——《军争篇》
这是孙了关于军事的论述，他指出争夺有利的制胜条件最难的地方在于如何通过迂回曲折的途径达到目的，化不利为有利，然而谈判中要想取得关键性的胜利也必须学会以迂为直，以患为利，如何能达到以迂为直以患为利，这不仅要求谈判者具有知已知彼的能力，还要求谈判者要有超群的应变能力。在历史上不泛有这样的典范。春秋战国时期的纵横家们，愈是客观的形势离合向背，反复无常，他们对“以迂为直以患为利”的谈判战略表演的愈是淋漓尽致，如张仪，苏秦的业绩，至今还有口皆碑。他们往往以一番宏论，投以小利，几句比喻就左右了一场战争的发展趋势或一场斗争的缓急形势。孟子称他们“一怒而诸候惧，安局而天下息”刘勰说他们“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师”可见“以迂为直以患为利”对谈判的作用。
２。“将之五危”与谈判中措词的运用
“故有五危：必死，可杀也；必生，可虏也；忿速，可侮也；廉洁，可辱也；爱民可烦也。”
在谈判的过程中，每一个谈判者有不同的性格特征，而不同的性格特征决定了谈判者不同的处事风格，善于应变的人会根据谈判者的风格，用于不同的措词。假如谈判者懦弱贪生怕死之辈，则加以厉害，用以威胁；假如谈判者贪恋财色，则不妨诱之以利；假如谈判者性情暴燥则可以用急将法；假如谈判者有所谓的妇人之仁，则可动之以情。等等，总之，一个好的谈判者是会根据谈判对象的不同而用以不同的措词，最终达到自己的目的。
３。“合于利而动不合于利而止与谈判原则”的不动摇
坚持原则就是要坚如磐石，对其本的原则问题具有坚定不移的决心和办法，在谈判中，一般的问题都是实质性的，都是关系到双方直接利益的大事，所以坚持“合于利而动不合于利而止”的谈判原则就显的尤为重要。一方面谈判者应该时刻保持一个清醒的头脑，认清自己谈判的目的，了解对方的利益需求和我方的利益冲突，准确地判断谈判的局面以及可能的达成的最后结果，预测出各种谈判结果可能引起的后果，从而了解到此谈判结果是合于利还是不合于利。在谈判中要注意不要被对方所施的小利所蒙蔽，要以一个高屋建瓴的眼光全面地认清是不是合于利不合于利。当然有时一个谈判结果短时期内是看不出合于利不合利的，谈判者往往被假象所蒙蔽，为眼前的小利而失去了长远的大利。这就要求谈判者有一个长远的目光，和“听之与众，断之与独”做事风范。
一言以蔽之，在谈判中时刻运用孙子兵法中的九变思想会使我们的谈判结果达到一个更令人满意的结果。
三。《孙子兵法》的计策与谈判中的技巧
１。“避实而击虚”“因敌而制胜”与谈判中的说服技巧
一个成功的谈判是没有输家的，双方都对结果感到满意。因此，在谈判的过程中不能把对手逼入死角，要给对方留些回旋的余地。要让对方清楚你是了解他的，你是了解他的观点的目的的。并且是根据他的意见来谈判的。同时要注意倾听对方的叙述，找出彼此的共同点，“避实而击虚”从而有效地促进谈判的顺利进行。其中需要注意以下三点：
（１）不要直接说出自己所要达到的目的，而是婉转地从对方的处境入手。任何的谈判者首先关心的都是自己的利益。假如直接说出自己的目的，就会有一种有求于人的感觉，这会助长对方的威风削弱我方的士气。假如从对方的利害问题入手则可使对方有一种同病相怜的感觉，这样就更有机会获胜。
（２）说出一个问题的两面性。对方谈判者往往会进行利益的横向比较，假如谈判者能给对方提出一个比较的利益，对方不仅能感觉到你的真诚，还会更容易地接受我方的观点。
（３）谈判开始时要首先解决比较容易达成的协意，其次再讨论比较比较困难的。这样可以估证谈判的顺利进行。
２。“用间计”与谈判中演戏技巧
孙子兵法中的“用间计”极为广博有“因间”“内间”“反间”“死间”“生间”众所周知灵活运用“间计”在军事上可达到无法想象的结果。其实作为无硝烟的战争的谈判，“间计”同样有着不可低估的做用。
（１）引入对方的竞争对手。双方的谈判往往受第三方的影响，谈判者若会灵活地借第三方的力量，使对手感到有了竞争压力，则谈判会很顺利地向自己预料的方向倾斜。这其中要把握好与对方进行交流的措词，即给对方以暗示又不要太明显地说破，即要表现出愿意和对方谈判的决心又要流露出对方要求太苛刻而我方不得以不重新考虑合做者。这样对方迫于压力一定会做出一定的让步的。
（２）暗示对方我方已经知道对方的一些材料。在上谈判桌之前，前面说过要做到知自知彼，其中可用内间获取对方的一些材料，在谈判进行到僵持阶段，不妨明了地指明对方不愿说出的事实，这样使对方感到我方已对他们的实际情况了如知掌，从而促进谈判的顺利进行。
（３）态度的１８０度转变。大部分的谈判是实现互利的，所以双方都有着一定的需求，有时对方自认为自己独一无二往往刁难我方，在我方已经做出让步的情况下，对方还是故意为难，这种情况下不妨来一个１８０度的态度大转变，这样对方就摸不清我方的真实意图，迫使对方妥协。
３。“以利动之，以卒待之”与谈判中的让步技巧
孙子曰：“故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之；以利动之，以卒待之。”
孙子说：“以利动之，以卒待之”意思是：用小利调动敌人，用劲兵埋伏，等待敌人。在谈判中双方争执不下时，往往需要一方做出让步，否则谈判则无法继续下去。在这种情况下我方不妨大度一些，在看似关键其实是一些小利的问题上做出让步，一方面推动谈判继续进行，一方面给对方一个良好的印象，使对方愿意和我方合作。当然在做出让步的情况下，一要表现出让对方感谢的意思，二要让对方清楚我方不是无原则的让步，三要让对方明白这次我方让步，下次决不会再一次让步，这样对方就在一种合情合理的情况下做出第二次的让步。最终获利的终是我方。
结语：孙子兵法是一部奇书，不论是军事上还是其他方面它都有无限的价值，而我们所了解的仅仅是冰山之一角，我们所要做的就是更进一步发掘我国的文化经典使之发扬光大散发出中华民族的弈弈神光。
参考文献：
①《孙子兵法》中的企业领导艺术和方法程美秀
②《孙子兵法鉴赏》阵云金，陆保生编著
③《孙武子谋略类解》童昌森编著
④《晓光三十六计心得》刘晓光编著
⑤《孙子兵法》的忧患意识及其现代意蕴陈二林
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