山村走出的“蔬菜经纪人”

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摘要：在那样的市场环境下，祁阳本地的蔬菜只供应本地市场，包括曾令肖在内的“经纪人”和菜农们的利润基本上为零了。2002年，他的一车大白菜从四川到了广州，在进场的时候市场管理处却通知他：“蔬菜检验不合格，农药残留物超标。”他的菜被拒绝入场。

第一眼看到曾令肖，虽然身着得体，谈吐利索，但还是能看出农民的影子——淳朴。当记者说出自己的感觉时，他很高兴的说，不管我赚了多少钱，我永远都是卖菜的农民。曾令肖说，他一年到头在外边跑，北上内蒙、山西、北京，南下广州、桂林，西至四川、重庆，东达上海、常州，都是联系市场、联系蔬菜生产基地，这些年来，经他的手买卖过多少蔬菜，多得连他自己也说不清楚。从当初的白手起家到如今成为全国闻名的农产品营销大户，曾令肖这一路，走得并不容易。从菜农到菜贩1975年，曾令肖从部队复员回到家乡湖南祁阳县龚家坪镇炭棚村，根据当时的政策他被安置在祁阳铁厂工作。祁阳是个小地方，“穷”、“落后”、“封闭”曾经是这里的代名词。1977年，曾令肖离开了铁厂，自己干起了买卖木材的生意，没想到由于对市场不熟悉，一下子把好不容易积蓄的几千块本钱全搭进去了。这次生意虽然亏了，但却为后来的蔬菜生意积累了经验，也让他比别人有了更多的市场的眼光，这对后来曾令肖走上“蔬菜农村经纪人”道路打下了基础。那段时间，曾令肖家里的饭桌上常年不见肉腥味，每天都只能吃家里自留地产的蔬菜。幸亏自留地多，种的蔬菜也多。家里的蔬菜吃不完，曾令肖就自己挑着到龚家坪镇上去卖，这应该算他卖菜的最初尝试。转机是在一个不经意的瞬间里到来的。1978年的一天，曾令肖去祁阳县城的一个亲戚家“走动”，因为亲戚本人要上班没时间，就让曾令肖帮忙到菜市场去买菜。“我发现那里的菜卖的比龚家坪镇要贵上很多，小白菜在这里要3毛，在龚家坪镇才卖两毛钱。”曾令肖很得意的说：“当时我第一个念头就是把炭棚村的蔬菜贩到县城来卖。”曾令肖当天买了菜以后在市场转悠了好一会儿，询问各种菜的价格，都默记在心里。他当天连饭都没吃，回炭棚村挑了一担自留地里的菜——青椒、小白菜、豆角回到祁阳县城，因为价钱便宜，而且蔬菜比别的小贩那里的新鲜，所以，曾令肖的第一次贩菜很成功，他赚到了5块钱，钱虽然不多，却使他豁然开朗看到了一条致富的大道。从此，曾令肖不再种菜，却专门做起了买卖蔬菜的生意。通向桂林的“绿色通道”90年代以后，农民种菜开始向商品菜方向转变，祁阳农村种菜的人多了，而供应的却都还只是本地市场。祁阳本地盛产的黄花菜、生姜、芋头等农产品市场根本消费不了，而蔬菜又是季节性商品，加上有保鲜要求，于是往往是各家商户为了尽快让蔬菜脱手，都纷纷压价出售，这样就形成了恶性竞争，结果常常是大家“几败俱伤”。在那样的市场环境下，祁阳本地的蔬菜只供应本地市场，包括曾令肖在内的“经纪人”和菜农们的利润基本上为零了。“你想想啊，我在龚家坪收的胡萝卜大概3毛一斤，到祁阳只能卖3毛2，刨去运费和摊位费，还有税收，不算人工都已经亏了。不按那个价卖的话根本没人买。”面对本地市场饱合的局面，曾令肖开始将目光投向了祁阳以外的长沙、桂林等大市场。“最先有点胆小，租个小车拉了车不容易腐烂的生姜过去。”曾令肖开始还比较谨慎，“事先去菜市场看过的，那里的价格比祁阳要高的多。而且跟菜贩们也谈好了价格，但没出过远门，还是有点怕。”曾令肖没想到这一去竟然一炮打响，他们的生姜到当地不到两天就全被菜贩们要光了。尝到了甜头的曾令肖开始仔细考察长沙和桂林市场，发现黄花菜、芋头、青椒在那里都能打开销路。于是，他赶回祁阳的第一件事就是组织炭棚村乡亲扩大种植规模，并承诺自己负责安排销路。一条从祁阳到桂林到全国各大城市的绿色通道自此开启。“订单收购”告别盲目买卖城里人对生活越来越挑剔，对蔬菜也是这样，但曾令肖开始并不知道。2002年，他的一车大白菜从四川到了广州，在进场的时候市场管理处却通知他：“蔬菜检验不合格，农药残留物超标。”他的菜被拒绝入场。“那时候真的傻眼了。”曾令肖憋着眼泪到处想办法处理这车大白菜，“后来只能低价处理给那些小贩。”总结这次教训，曾令肖收集了各地菜市场的“绿色标準”，準备按标準收菜。加之他在收菜过程中经常遇到菜农抱怨本来以为好卖的菜，几个月以后等曾令肖过去收时这个品种却已经降价了。于是曾令肖想到了“订单收购”的法子：在菜农种菜之前先和曾令肖签订购销合同，双方事先协商好收购价格、数量和质量标準，等到收购当天，不管市场价格如何变化，都按照订单价格收购，但菜农必须保证种出来的蔬菜符合合同规定的质量标準。通过这个办法，菜农不再因为担心市场价格走低而不敢扩大种植面积，而曾令肖也不用再为蔬菜质量达不到要求或是市场价格上升时菜农坐地加价而担心。“虽然承担了一定的风险，但我们市场这么广，长沙要是卖不上价就转运到广州去卖，一般不会受到太大的损失。”曾令肖对“订单收购”的效果很满意。推行这种方式以后，曾令肖还根据自己掌握的市场信息和需求，直接和菜农们沟通，告诉他们现在外边什么菜能卖出好价钱，都有什么样的“绿色标準”，不要使用什么样的农药 ... 虫……蔬菜的质量提升了，价格自然也就随之上涨。联合作战发挥互补作用蔬菜有保鲜要求，而且市场竞争越来越激烈，“有时候根本就没法预料到下个星期什么菜好卖。”曾令肖对1998年那次“北京之痛”深有感触。根据他多年的经验，每年春节前后北京蔬菜市场对青椒的需求都会非常大，1998年9月，他就早早地同山西一个蔬菜基地签订了青椒订单，到1月下旬从基地向北京运了两卡车青椒。谁知道市场风云突变，货到了北京以后，曾令肖发现原来原来可以卖到8毛一斤的青椒现在最多只能卖到5毛左右。原来那年各地到北京“赶年”的青椒太多，远远超出北京市场的容量。那两车货曾令肖收购的订单 ... 格是6毛2一公斤，加上运费和途中损耗，他的损失在5000元以上，这在1995年是一笔不小的数目。经历了这次失败，曾令消迫切地感到需要加强对市场动向等相关信息的了解。当时手提 ... 和网络远没现在这样普及，怎么办呢？“龚家坪镇那个时候在全国各地做蔬菜生意的人很多，但因为都常年在外，没怎么联系沟通。”曾令肖想到了资源互补。蔬菜这东西全国各地的需求每天都会不一样，1998年春天的北京，曾令肖处理完那两车青椒的第二天就打 ... 给他在济南做同样生意的老乡，果然，济南那些天青椒的价格在7毛以上。如果能及时把北京的不好销的蔬菜转到全国其他市场，就不会有这么大的损失了。曾令肖想着这个，心里有了个主意——把全镇在外边做蔬菜生意的老乡“连横”到一起，互通消息，避免损失。因为各自所在市场和货源不同，也就不存在互相竞争的问题，但是却能在货源组织和市场销售上相互照顾。当年春节，炭棚村在外边经商的老乡们纷纷回家过年，曾令肖召集这批人到自己家里“聚聚”。他把想法说出来以后，老乡们反响出奇的热烈，原来，他们都分别遇到了这种情况。有了需求，办事效率出奇的快，“祁阳县湘南供销协会”在春节没过完就挂牌成立了，由曾令肖和镇上另一位“大户”负责协调。他们出钱给协会添置了 ... ，还专门请了几个工作人员负责信息的收集和协调。“我们现在去跟蔬菜基地和菜农签订订单的时候，心里就塌实多了。”曾令肖笑道。“而且，以前因为量小不能发货的情况也有所好转，现在可以几家拼一个车运，摊开来运费就能接受了。” >

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